Пожалуй, каждому работнику сферы продаж в ответ на свое предложение нередко приходится слышать фразу “Это слишком дорого для нас”. Справиться с этим возражением нетрудно, для этого достаточно лишь знать некоторые нюансы.

Причины возражений и способы их отработать

• Клиент не оценил Ваш товар на обозначенную сумму. Это говорит о том, что необходимо более тщательно поработать над презентацией товара

• Клиент хочет получить скидку. Нередко встречаются такие клиенты, которые любят поторговаться в любой ситуации. Таким лучше всего пойти навстречу, например, подарить в конце разговора приятную мелочь. Она не будет представлять для Вас особой ценности, но клиент будет считать, что одержал победу

• У клиента нет денег. В данном случае можно предложить клиенту кредит либо рассрочку, при этом важно донести до клиента необходимость приобретения Вашего товара

• Клиент планирует приобрести аналогичный товар, но дешевле. В такой ситуации необходимо объяснить клиенту, какие риски его могут ожидать, и какие потери он может понести

• Клиент считает, что хорошо ориентируется в ценах и в предлагаемом товаре в целом. Для отработки данного возражения нужно показать клиенту, что Вы уважаете его мнение. При этом важно упомянуть про дополнительные выгоды, которые он получит в случае сотрудничества с Вами

• Клиенту нужен Ваш товар, но все упирается в его стоимость. Узнайте, на каких условиях клиент бы приобрел Ваш товар. Нередко пожелания потенциального покупателя оказываются вполне приемлемыми

Разумеется, это довольно общие причины возражений “дорого” и их варианты отработки. Для того, чтобы научиться работать с этим и другими возражениями клиента, необходимо обладать определенными знаниями. Сейчас существует множество компаний, которые проводят обучение для менеджеров, а так же занимаются организацией отделов продаж. Среди наиболее известных можно выделить “Oy-Li”. Эта компания пользуется спросом не только у мелких предпринимателей, но и у руководителей корпораций.