Очевидно, что целевая аудитория определяет объем выручки. Поэтому понимание клиента способно значительно увеличить ее. Для этого важно правильно сформировать портрет целевой аудитории – потенциальных покупателей. Именно они вероятнее всего воспользуются конкретной услугой или продуктом.

Выявление целевой аудитории позволяет создавать эффективный коммерческий отдел компании и экономить время сотрудников. При этом менеджеры лучше понимают, кому они продают, кто больше и чаще покупает.

На первом этапе определения целевой аудитории следует внедрить процесс квалификации и контролировать исполнение лида. В CRM нужно создать и заполнить дополнительные поля по построению портрета покупателя.

Составление портрета целевой аудитории — второй шаг в выявлении своих покупателей. Для этого можно применять традиционные методы социологических исследований, включая опрос, анкетирование, фокус-группу и другие. При этом учитывают уровень дохода, социальный статус, место работы и половозрастные характеристики респондентов. При этом широкие возможности открывает использование социальных сетей. Они обеспечивают большой охват респондентов, простую сегментацию и минимальные расходы.

Составить портрет идеального покупателя помогает ABCXYZ-анализ целевой аудитории. Он проводится на данных CRM-системы за последние два-три года. Такое подход дает возможность выявить покупателей, заказывающих часто и большими объемами, а затем сфокусировать на них внимание сотрудников.

Описать портрет покупателя позволяет еще один полезный инструмент – RFM-анализ. При этом текущая база контрагентов разбивается по трем категориям (давность, частота, деньги). То есть большая давность сделки, снижает вероятность покупки. Частое совершение покупок и большая сумма сделок увеличивает эту величину.

Точная оценка целевой аудитории исключает потерю времени не на тех клиентов, выявляет проблемы покупателей и предлагает их решения. Она также находит аргументы для покупки, показывает точки воздействия на клиента и оптимизирует бюджет на продвижение продукта или услуги.

Вполне очевидно, что грамотное и быстрое выявление целевой аудитории под силу только специалисту. Поэтому наша торговая фирма не } стала рисковать и обратилась к услугам компании Ой-ли. Они выявили для нас несколько целевых групп и для каждой помогли провести эффективную рекламную компанию.